证券时报记者 孙翔峰

为了获取更多新客户，券商投入不遗余力。从市场普遍情况来看，多数券商仍然主要依赖线下获客，但是线上渠道受到更多关注。同时，券商更加注重获客质量、有效户等指标。

多渠道获客

2023年以来，随着市场行情好转，券商对于新开户的预期也水涨船高。国金证券有关负责人告诉记者，2022年公司新开户数量相较2021年有明显增长，是近10年来的较好水平。随着疫情影响下降以及市场信心恢复，公司2023年以来的开户比2022年同期有明显增长。

东方证券介绍，2022年公司全年新开户超过25万户。今年以来，资本市场持续回暖，客户投资情绪明显回升，截至2月中旬，公司新开户超过3万户。

从渠道来看，线下渠道仍然占据着开户的主导地位，但各家券商对线上渠道非常关注。

“目前公司线下渠道占比较高，主要原因是公司线下渠道基础较好，在全国89个城市有179家营业部，并拥有较为成熟的线下投顾队伍。未来公司会基于客户投资行为的变化，在满足合规要求下逐渐加强线上渠道获客与服务。”东方证券有关负责人对证券时报记者表示。

国金证券介绍，公司采取线上、线下渠道并重的新增客户拓展策略，目前线上和线下新增客户的比例基本在1:1左右。线下方面，公司依托于营业部网点，深耕区域市场，努力根据各地的具体市场态势做本地市场开拓，取得了较好的效果。线上方面，公司延续佣金宝上线以来的客户口碑和渠道布局优势，持续通过增值服务强化线上渠道的合作，稳定了线上开户来源。

“公司还坚持线上线下联动的服务方式，努力为不同渠道来源的客户提供规范、优质、个性化的服务，让不同开户来源客户的财富管理需求都能得到满足，积累服务口碑，对线上线下获客均有积极影响。”国金证券有关负责人表示。

平安证券则表示，公司整体获客情况和行情及渠道政策有比较大的关系，线上客户非常受市场行情的影响，所以，行情好的时候线上占比会高一些；线下的客户受渠道影响较大，因此当行情不佳的时候，线下的占比相对会提升。

更加关注开户质量

事实上，随着券商告别了快速跑马圈地阶段，券商在新开户方面也更加注重客户转换质量，有效户成为大部分券商关注重点。

“券商从关注客户数转向关注有效户是行业一大趋势，目前有效户主要是从资产量来考虑，有效户的定义和衡量需要更加综合全面，未来可以纳入更多的指标。”东方证券有关负责人对证券时报记者表示。

国金证券也表示，券商重视新获客的有效户等数据，是证券业市场拓展回归理性的反应，是一个非常好的现象，可以鼓励券商输出优质的服务，以吸引真正具有财富管理需求的客户，为行业的发展注入新动力。

不过，具体到新开户方面，虽然各家券商都关注开户质量，但对于具体考核指标却也有不同。国金证券介绍，公司在新客拓展方面，按照长期主义的原则，主要基于“客户是否真正有财富管理需求”和“公司服务是否能够匹配客户的需求”的思维来制定新客指标。因此，更加关注有效户占比、客户留存时长、客户对服务的满意度等指标，期待客户是因为“需求”和“服务”的匹配选择国金证券的财富管理服务，以实现和客户双赢的结果。

东方证券的重点则在于客户资产量，以及产品保有规模。平安证券则介绍，除了有效户，客户的入金情况、留存情况等，也都是公司会监测的指标。