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线上线下多渠道并行 券商更关注有效户

2023-03-17 10:23:35 来源:证券时报 编辑:陈爽

证券时报记者 孙翔峰

为了获取更多新客户,券商投入不遗余力。从市场普遍情况来看,多数券商仍然主要依赖线下获客,但是线上渠道受到更多关注。同时,券商更加注重获客质量、有效户等指标。

多渠道获客

2023年以来,随着市场行情好转,券商对于新开户的预期也水涨船高。国金证券有关负责人告诉记者,2022年公司新开户数量相较2021年有明显增长,是近10年来的较好水平。随着疫情影响下降以及市场信心恢复,公司2023年以来的开户比2022年同期有明显增长。

东方证券介绍,2022年公司全年新开户超过25万户。今年以来,资本市场持续回暖,客户投资情绪明显回升,截至2月中旬,公司新开户超过3万户。

从渠道来看,线下渠道仍然占据着开户的主导地位,但各家券商对线上渠道非常关注。

“目前公司线下渠道占比较高,主要原因是公司线下渠道基础较好,在全国89个城市有179家营业部,并拥有较为成熟的线下投顾队伍。未来公司会基于客户投资行为的变化,在满足合规要求下逐渐加强线上渠道获客与服务。”东方证券有关负责人对证券时报记者表示。

国金证券介绍,公司采取线上、线下渠道并重的新增客户拓展策略,目前线上和线下新增客户的比例基本在1:1左右。线下方面,公司依托于营业部网点,深耕区域市场,努力根据各地的具体市场态势做本地市场开拓,取得了较好的效果。线上方面,公司延续佣金宝上线以来的客户口碑和渠道布局优势,持续通过增值服务强化线上渠道的合作,稳定了线上开户来源。

“公司还坚持线上线下联动的服务方式,努力为不同渠道来源的客户提供规范、优质、个性化的服务,让不同开户来源客户的财富管理需求都能得到满足,积累服务口碑,对线上线下获客均有积极影响。”国金证券有关负责人表示。

平安证券则表示,公司整体获客情况和行情及渠道政策有比较大的关系,线上客户非常受市场行情的影响,所以,行情好的时候线上占比会高一些;线下的客户受渠道影响较大,因此当行情不佳的时候,线下的占比相对会提升。

更加关注开户质量

事实上,随着券商告别了快速跑马圈地阶段,券商在新开户方面也更加注重客户转换质量,有效户成为大部分券商关注重点。

“券商从关注客户数转向关注有效户是行业一大趋势,目前有效户主要是从资产量来考虑,有效户的定义和衡量需要更加综合全面,未来可以纳入更多的指标。”东方证券有关负责人对证券时报记者表示。

国金证券也表示,券商重视新获客的有效户等数据,是证券业市场拓展回归理性的反应,是一个非常好的现象,可以鼓励券商输出优质的服务,以吸引真正具有财富管理需求的客户,为行业的发展注入新动力。

不过,具体到新开户方面,虽然各家券商都关注开户质量,但对于具体考核指标却也有不同。国金证券介绍,公司在新客拓展方面,按照长期主义的原则,主要基于“客户是否真正有财富管理需求”和“公司服务是否能够匹配客户的需求”的思维来制定新客指标。因此,更加关注有效户占比、客户留存时长、客户对服务的满意度等指标,期待客户是因为“需求”和“服务”的匹配选择国金证券的财富管理服务,以实现和客户双赢的结果。

东方证券的重点则在于客户资产量,以及产品保有规模。平安证券则介绍,除了有效户,客户的入金情况、留存情况等,也都是公司会监测的指标。

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